بازاریابی شبکه‌ای چیست؟ آینده بازاریابی شبکه‌ای را چگونه می بینم؟ روانشناسی و جامعه‌شناسی بازاریابی شبکه‌ای چیست و ... - اکنون در ادامه مقاله‌ی کوتاهی که چندی پیش در خصوص توضیح و تعریف مختصری از اینکه بازاریابی شبکه‌ای چیست نوشتم قصد دارم در این مقاله به برخی از سوالات بالا بپردازم.
آمار و ارقام دقیقی در اختیار نداریم و البته در ایران این چندان هم موضوع تازه ای نیست و تقریباً همه ما به آن عادت کرده‌ایم اما گفته می‌شود که گویا در ایران در حال حاضر، نزدیک به ۱۳۰ هزار نفر (و به روایتی دیگر تا ۳۵۰ هزار نفر) تنها روی بازاریابی شبکه‌ای گلدکوئست کار می‌کنند، اما با توجه به اتفاقاتی که اخیراً برای فعالیت این شرکت در ایران رخ داده است، فعالیتها تا زمانی که گلدکوئست مراحل قانونی‌اش را پشت سر بگذارد و دفترش را به صورت قانونی در ایران راه‌اندازی کند به نوعی کند یا متوقف شده است. این حقیقتاً جالب است که اکثر افرادی که در زمینه بازاریابی شبکه‌ای کار می‌کنند، فکر می‌کنند که بازاریابی شبکه‌ای یعنی گلدکوئست و گلدکوئست یعنی بازاریابی شبکه‌ای، علت این موضوع، سابقه‌ی دیرینه دارد در فرهنگ شنیداری - و اکثراً بدون مطالعه و تحقیق - ما ایرانی‌ها، حتماً شما هم این را شنیده‌اید که در زمانهایی نه چندان دور، اکثر کالاهایی که توسط تجار برای اولین بار به کشور وارد می‌شدند و مورد استفاده عموم قرار می‌گرفتند، به نوعی نام تجاری خود را تا آن حد بین مردم جا می‌انداختند که گویی تنها نوع کالای تولید شده، فقط همان «مارک» تجاری بوده است و بس. یک زمانی اگر مردم می‌خواستند بگویند آبگرم‌کن یا بخاری جدیدی خریده‌اند، می‌گفتند یک «دئوترم» جدید گرفته‌اند، برای «دستمال کاغذی»، می‌گفتند «کلینکس»، مایع نرم‌کننده لباس را می‌گفتند و برخی هنوز هم می‌گویند «سوسافت»، یا وقتی می‌خواهند به مته و درل (دستگاهی برای سوراخ کردن دیوار یا سقف) اشاره کننده، می‌گویند «بلک‌انددکر» حال آنکه، اینها نام‌های تجاری هستند و دهها مارک تجاری دیگر نیز دارند همان نوع کالا را عرضه می‌کنند.
حالا حکایت «بازاریابی شبکه‌ای» است. مدلی برای بیزنس یا کسب و کار، برای داشتن نوعی درآمد که به آن Residual Income گفته می‌شود و با توجه به دایره نفوذ افراد و تکیه بر یک تساعد هندسی گسترش می‌یابد. تاکید ما برای ایجاد آگاهی در میان مردم این قسمت قضیه است که: «برای هر نوع کالای مصرفی یا خدمات، میتوان از مدل بیزنس «بازاریابی شبکه‌ای» استفاده کرد.» - اینترنت و دیگر استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی به عنوان ابزار یا خدماتی قوی می‌توانند به کمک «بازاریابی شبکه‌ای» آمده، گسترش و نفوذ آن را سرعت دهند.
اما اینکه آینده بازاریابی شبکه‌ای چه خواهد بود؟ من و بسیاری از کارشناسان دیگر که در زمینه فرهنگ‌سازی و آموزش کار می‌کنیم معتقدیم که این مدل کسب و کار در آینده‌ای نه چندان دور متحول خواهد شد و در عین حال مسلماً توسعه، نفوذ و گسترش بیشتری خواهد داشت. در امریکا و کشورهای اروپایی، مردمان بسیاری به این نوع مدل کسب و کار روی آورده‌اند و خانواده‌های بسیاری (حتی تمام اعضای خانواده) با سیستم توصیه، کالا یا خدمات شرکتهای مختلف را به اعضای تیم‌های زیرمجموعه خود معرفی و توصیه می‌کنند و با این کار موجب بالا رفتن میزان فروش آن شرکتها و در نتیجه کسب درآمدی همیشگی و مداوم برای خود شده‌اند.
آنچه مسلم است این است که همه تقریباً می‌دانیم «بازاریابی شبکه‌ای» کار ساده‌ای نیست. یک شبه نباید و نمی توان انتظار مولتی میلیاردر شدن داشت. این کار در نوع خود بسیار هم سخت است. ۹۵ درصد از افرادی که زیر مجموعه شما می‌شوند، دیگر هیچ فعالیتی (توصیه‌ای) نمی‌کنند و فعالیت بازاریابی شما در همان نقاط شاید برای همیشه متوقف شود. یکی از دلایل می‌تواند این باشد که افراد زیرمجموعه شما، به نوعی، آرام آرام، اعتمادشان را به شما از دست می‌دهند. دلیل دیگر می‌تواند این باشد که شما آنان را به درستی هدایت و رهبری نکرده‌اید و آموزشهای لازم به آنان نداده‌اید. من در سمینارهایم به این موارد بیشتر می‌پردازم و نکات مهمی را یادآور می‌شوم که افراد بتوانند گوشه و زوایای «بازاریابی شبکه‌ای» را بهتر و بیشتر بشناسند. در این مدل کسب و کار، شما با «انسانها» طرف هستید و نه «عامل» یا «ابزار» - و این خیلی مهم است، که بدانیم در بازاریابی شبکه‌ای ایجاد و حفظ «ارتباط» از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در زیر مجموعه شما، زنجیره‌ای از «انسانها» قرار دارد. مثال زنجیر خیلی جالب است، شما می‌توانید «یک زنجیر» را به طرف خود بکشید، اما نمی‌توانید، همان زنجیر را (که مثلاً روی زمین افتاده است) رو به جلو هل دهید. نقش شما به عنوان فردی که هدایت افراد زیرمجموعه (Downline) خودتان را بر عهده دارد، یک نقش «هدایت کننده» یا «نقش رهبری» است. رهبر در جلو قرار می‌گیرد و با ایجاد اعتماد و جو اطمینان، زنجیره‌های زیر مجموعه را به دنبال خود می‌کشد و این درست نیست که فرد رهبر پست سر زیر مجموعه‌های خود قرار بگیرد و آنان را رو به جلو هل دهد. چنانچه چنین چیزی اتفاق بیافتد، افراد زیر مجموعه‌ی شما دلسرد می‌شوند و فعالیت خود را کاهش می‌دهند و این موجب می‌شود که «بازاریابی شبکه‌ای» شما در همان نقطه متوقف شود.
همه فعالیتها، در گرداب گسترده گیتی، به همین صورت است. چه بر روی اینترنت و چه خارج از آن، شما باید جلب توجه و جلب اعتماد کنید، خودتان رو به جلو با دیدی باز و مثبت حرکت کنید و این روحیه را در زیر مجموعه‌های خود تقویت کنید.
از طرف دیگر برخی از دوستان از من می‌پرسند که برنامه‌های وابسته یا (Affiliate Programs) یا اصولاً «بازاریابی وابسته» (Affiliate Marketing) چیست؟ آیا این نوع بازاریابی همان MLM است؟ و اینکه آیا روی آوردن به این نوع بازاریابی یا مدل کسب و کار خصوصاً روی کالاهای خارجی (وقتی منشاء کالا یا خدمات و سایت در خارج از ایران است) نفعی برای ما دارد یا خیر؟
اجازه دهید که ابتدا بگویم سوال بسیار بسیار خوبی است. البته من پیش از این به دوستی که از تایوان این سوال را مطرح کرده بود، در مقاله‌ای که در بخش انگلیسی سایت نیز آرشیو شده است پاسخ گفته‌ام.
بازاریابی وابسته یا اصطلاحاً Affiliate Marketing در حقیقت بیشتر از آنکه بخواهد به عنوان یک مدل کسب و کار (Business Model) مطرح باشد، یک سیستم تبلیغاتی است، سیستمی که بواسطه آن یک سایت مثلاً «سایت الف» طبق قراردادی یا توافقنامه‌ای می‌پذیرد که تکمه Button آگهی یا لینک تبلیغی سایت دیگری را که مثلاً در اینجا آن را «سایت ب» می‌نامیم را بر روی سایت خود قرار دهد. «سایت الف» بابت هر فروشی که «سایت ب» از طریق آگهی قرار گرفته روی «سایت الف» انجام دهد، درصدی از فروش را به عنوان کمیسیون دریافت می کند. حسابها از طریق برنامه‌های نرم‌افزاری محاسبه می‌شود و بعد از رسیدن به یک مبلغ مشخص یا یک زمان مشخص، به حساب دریافت کننده منظور می‌شود و یا اینکه به صورت چک ارسال می‌شود. مواقع یا مواردی هم وجود دارد که سایتها صرفاً برای بالا بردن تعداد بازدید کننده خود و یا کلاً تبلیغات (جا انداختن علامت تجاری) - و نه فقط دریافت کمیسیون - از بازاریابی وابسته استفاده می‌کنند.
«بازاریابی وابسته» در واقع نوعی ارتباط کار و تجاری با یک تولیدکننده یا فروشنده و تاجر است به نحوی که تاجر به شما این اجازه را می‌دهد که با قرار دادن تبلیغ یا لینک سایت اینترنتی او (که فروش از آنجا انجام می‌شود) بر روی سایت خودتان، با هر فروشی که از طریق شما انجام می‌شود، کمیسیونی به شما تعلق بگیرد.
سایتهای اینترنتی برای اینکه از برنامه‌های وابسته‌ی خود بتوانند به عنوان یک مدل کسب وکار یا درآمدزا بهره‌مند شوند باید از عملکرد این سیستم، از کیفیت کالا و خدمات، از سرعت عمل در تحویل کالا و خدمات توسط فروشنده اصلی کاملاً مطمئن باشند و بعد اقدام به عضویت و به اصطلاح وابسته شدن به آن فروشنده مورد نظر با قرار دادن لینکی که او به شما می دهد - کد مشخصی که نشان می‌دهد خریدار از طریق شما و سایت شما با فروشنده آشنا شده است نمایند.
همانطور که می‌بینید، این نوع بازاریابی با بازاریابی شبکه‌ای یا MLM متفاوت است. یک نوع کسب درآمد ساده برای شروع فعالیتهای بازاریابی اینترنتی است که اگر شما در سایتتان از تعداد بازدید کننده خوبی برخوردار باشید، می‌تواند درآمد خوبی برایتان بسازد. گفته می‌شود که بزرگترین حجم از این نوع بازاریابی اولین بار توسط کمپانی و سایت آمازون - فروش کتاب و سی دی و فیلم - به مردم معرفی شده است و هم اکنون نیز آمازون یکی از معتبرترین برنامه‌ها را در این زمینه دارد.
طبق قوانین FTC (کمیسیون تجارت امریکا) شرکتهایی که در زمینه نتورک مارکتینگ فعالیت می کنند باید کالا و خدمات خود را با رعایت شرایط زیر به فروش برسانند :
۱) سود شرکت باید از فروش محصولات و یا ارائه خدمات باشد نه از حق عضویتی که از افراد گرفته می شود .
۲) قیمت محصولات باید رقابتى باشد و گرانتر از بازار نباشد.
۳) سود و پاداش اعضا از فروش محصولات باشد.
۴) نیاز به سرمایه بالا براى بازاریابى نداشته باشد.
۵) خرید محصول اجباری نباشد.
۶) محصول باید بیرون از زنجیره شرکت هم خریدار داشته باشد.
۷) محصول فقط مخصوص توزیع کننده ها نباشد و بیرون از شرکت هم بشود آنرا تهیه کرد.
۸) پلان کارى و سود دهى شرکت باید شفاف و روشن باشد و براى همه قابل فهم باشد.
۹) اگر فردى نتوانست کسى را وارد مجموعه کند به هیچ عنوان ضرر نکند.
۱۰) درصد افرادى که وارد مى شوند و سود نمى کنند به کسانى که سود مى کنند اختلاف فاحش نداشته باشد.
۱۱) گاهى ورود افراد به طرح باعث ترک شغل قبلى مى شود ، بنابراین شرکت باید کار آفرینى کند و شغل جایگزین در شرکت بوجود آورد.
پیشنهاد FTC به افرادی که می خواهند به عضویت این شرکتها درآیند :
* به یاد داشته باشید که تفاوتی نمی‌کند کالا تا چه حد خوب باشد و تا چه حد یک طرح بازاریابی چندسطحی قابل اعتماد باشد، شما باید به اندازه سود حاصل از سرمایه‌گذاری، عرق بریزید. (نابرده رنج گنج میسر نمی‌شود!)
* وقتی فرصت بازاریابی‌ای چند سطحی را ارزیابی می‌کنید عقل سلیم خود را به کار ببندید و در جلسات یا هرگونه موقعیت تحت فشار ، پولی نپردازید. برای گرفتن زمانی برای تصمیم‌گیری اصرار کنید و در مورد آن شرکت تحقیق کنید.
* در برخورد با طرح‌هایی که ادعا می‌کنند شما با رشد زیرمجموعه خود، یعنی تعداد توزیع‌کنندگانی که به خدمت می‌گیرید، پول‌سازی می‌کنید "محتاط باشید" و از مروج طرح بخواهید ادعاهای خود را ثابت کند.
* مراقب در دام افتادن در طرح‌هایی که در آن به اعضا پول داده می‌شود تا در مورد درآمدشان از طرح، اغراق کنند، باشید.
بازاریابی شبکه ای ۱ این باید هم برای من و هم مطمئناً برای شما جالب باشد که در میان سیلی از پیام‌های الکترونیکی، فکس، تلفن و نامه‌های دوستان عزیزم که عضو خبرنامههایم هستند، موضوع بازاریابی شبکه‌ای و تفاوت آن با طرحهای هرمی، محور اصلی بسیاری از سوالات متداول دوستانتان از سرتاسر ایران عزیزمان است.
بسیاری از دوستان در یکی دو ماه گذشته بارها و بارها از من پرسیده‌اند که حقیقتاً بازاریابی شبکه‌ای چیست؟ آیا بازاریابی شبکه‌ای همان طرح‌ها یا بازاریابی هرمی یا اصطلاحاً pyramid scheme است؟ آیا این نوع بازاریابی مشروع است و آیا از لحاظ مذهبی ایرادی به آن وارد است؟ و بسیاری سوالات مهم دیگر چون اینکه تعداد افراد فعال در زمینه بازاریابی شبکه‌ای در ایران چه تعداد است و آینده این نوع فعالیتها با توجه به تغییر و تحولات سیاسی اخیر در ایران چگونه است؟
همانطوری که قبلاً نیز گفته‌ام بازاریابی شبکه‌ای یک مدل کسب و کار یا business model است، یک فرصت یا امکان است برای کسب درآمد، یک راه یا مسیر از قبل تعیین شده است برای کار کردن و داشتن یک فعالیت کاری و نوع بازاریابی، قطعاً با pyramid scheme تفاوت دارد. در بازاریابی شبکه‌ای یا Network Marketing یا MLM (بازاریابی چند سطحی) ما با محصول یا خدماتی سر و کار داریم که مصرفی هستند یعنی این کالا یا خدمات مورد نیاز گروهی از مشتریان هدف بوده و توسط آنان به مصرف می‌رسد. در طرحهای هرمی کالا یا خدماتی در میان نیست و افراد به نوعی استخدام می‌شوند تا نام یا ورقه‌ی کاغذی یا کوپنی را سر زبانها بیاندازند و همین (چیزی که الزاماً مورد نیاز مردم هم نیست) و از قبل این فعالیت (که قطعاً کار هم نمی‌شود آن را نامید) درآمدی کسب می‌کنند. در بازاریابی شبکه‌ای افرادی که خود مصرف‌کننده کالا یا خدماتی هستند با توجه به اینکه از کیفیت آن کالا یا خدمات رضایت دارند، استفاده از کالا یا خدمات مورد نظر را به دیگران توصیه می‌کنند و چنانچه می‌بینید، محور اصلی این نوع فعالیت وجود مشتری و یا نیاز اوست.
افراد یا مشتری‌ها به عنوان خریدار کالا یا خدمات یک شرکت به نوعی وارد تیم بازاریابی آن شرکت می‌شوند و با فروش کالا و خدمات آن شرکت (توزیع) تیم بازاریابی را گسترش می‌دهند و این امر موجب هویتمند شدن آن کالا یا خدمات (Branding)، افزایش فروش و توزیع سریع و بدون نیاز به واسطه‌های بیشتر برای آن شرکت می‌شود. شخصاً فکر نمی‌کنم که از لحاظ مذهبی ایرادی به این کار باشد و تا آنجایی هم که اطلاع دارم این موضوع با مراجع متعدد در میان گذاشته شده است. نکته‌ی مهم این است که با توزیع کالا و خدمات از طریق افرادی که در زیرمجموعه Downline قرار گرفته‌اند، افراد (نتورکرها) با توجه به Comp plan شرکت، درآمدی کسب می‌کنند که به آن درآمد رسوبی Residual Income گفته می‌شود. این نوع درآمد درست مثل اجاره بهایی است که یک صاحب خانه به صورت ماهانه یا سالانه دریافت می‌کند. قطعاً صاحب‌خانه خرجی را برای ساخت یا خرید خانه متحمل شده است و به این راحتی خانه‌ای به دست نیامده است. در کار بازاریابی شبکه‌ای نیز چنین است. ما معتقدیم که این کار بسیار سخت است و افراد باید در این کار حرفه‌ای باشند. یعنی کار خود را به صورت حرفه‌ای انجام دهند، باید اطلاعات داشته باشند و دائماً مورد آموزش قرار گیرند، مطالعه کنند و تمرین کنند تا بتوانند بازار هدف خود را بشناسند و هدف قرار دهند، به آن نزدیک شوند و آنان را به خرید و استفاده از کالا یا خدمات شرکتی که برایش بازاریابی (کار) می‌کنند جذب کنند.
بازاریابی شبکه ای ۲
این باید هم برای من و هم مطمئناً برای شما جالب باشد که در میان سیلی از پیام‌های الکترونیکی، فکس، تلفن و نامه‌های دوستان عزیزم که عضو خبرنامههایم هستند، موضوع بازاریابی شبکه‌ای و تفاوت آن با طرحهای هرمی، محور اصلی بسیاری از سوالات متداول دوستانتان از سرتاسر ایران عزیزمان است.
در بازاریابی شبکه‌ای موضوع مهم مشتری است و این که کالا یا خدمات مورد نظر باید مصرفی باشد مثلاً مواد غذایی، یا بهداشتی، دارو و از این قبیل و اگر نگاه کنید می‌بینید که بیشتر شرکتهایی که در ایالات متحده در این زمینه کار می‌کنند از این جنس شرکتها هستند.
تا جایی که من اطلاع دارم، بازاریابی شبکه‌ای - که بیش از ۴۰ سال پیش در امریکا متولد شده است) با فعالیت شرکتهایی چون گلد کوئست، مای سون دایموند و ... و کالا‌ها یا خدماتشان وارد ایران شده است و تاکنون به روایت‌های مختلف بیش از ۱۵۰ هزار و به روایاتی دیگر نزدیک به ۳۵۰ هزار نفر در ایران برای آن بازاریابی (کار) می‌کنند. downlineها به سرعت و به راحتی گسترش می‌یابند (چرا که ما ایرانی‌ها اصولاً آدمهایی معاشرتی هستیم) اما در مقاطع یا در سطوحی متوقف می‌شوند (چرا که بیشتر ایرانی‌ها نه اهل مطالعه‌اند و نه اهل آموزش دیدن و نه سرمایه‌گذاری برای آموختن یا گرفتن مشاوره و اینها از جمله مشکلات اساسی در خصوص بازاریابی شبکه‌ای در ایران است.) - تا جایی که من متوجه شده‌ام اکثر بازاریابان شبکه‌ای در ایران از uplineهای خود گله دارند چرا که آنان را به حال خودشان رها کرده و رفته‌اند دنبال زندگی‌شان. بزرگترین مساله در خصوص شکست در بازاریابی شبکه‌ای قطع رابطه بین سطوح (پایینی با بالایی) است و قطع رابطه یعنی قطع آموزش.
پیش از انتخابات ریاست جمهوری ایران، صحبت از این بود که گروهی از نتورکرها (فعال در زمینه گلد کوئست و EBL و ..) می‌خواستند همایشی با حضور آقای رفسنجانی داشته باشند به این عنوان که ایشان از نتورکرها حمایت می‌کنند اما گویا چنین همایشی هیچگاه برگزار نشد. از طرف برخی شرکتها هم از من برای شرکت در این مراسم و دیگر گردهمایی‌های مشابه در حد حرف پرس و جو شد، اما دعوتی به عمل نیامد و هماهنگی هم نشد و تاکنون تا جایی که من مطلعم درباره این گونه فعالیتها هیچ کنش یا واکنشی از سوی آقای احمدی‌نژاد رئیس جمهور منتخب نیز منعکس نشده است و اینگونه فعالیتها کماکان در هاله‌ای از ابهام قرار دارند. این در حالی است که من معتقدم باید در این خصوص موضع‌گیری‌های مشخصی صورت گیرد و در جهت آگاه ساختن مردم از بطن قضایا، تعاریف و مفاهیم، فرهنگ استفاده و گسترش آن و نیز وضع قوانین مشخص اقداماتی ضروری انجام گیرد.
در جهان، آنچه که مسلم است این است که بازاریابی شبکه‌ای آمده است که بماند و توسعه یابد، اکنون بازاریابی شبکه‌ای به عنوان جلوه‌ای از کار در منزل مطرح است و بر اساس آخرین آمارها در کشوری مثل استرالیا بیش از یک میلیون نفر به کار در خانه روی آورده‌اند چرا که توانسته هزینه‌های (اجاره دفتر کار یا ایاب و ذهاب و ... را بشدت کاهش دهند) - نمی‌گویم همه‌ی مثلاً این یک میلیون نفر به بازاریابی شبکه‌ای می‌پردازند، اما درصد بالایی از آنها بازاریابی شبکه‌ای را به عنوان استراتژی موثری در یافتن کار و با حضور الکترونیکی بر روی اینترنت انتخاب کرده‌اند.
در دومین سمینار تجارت الکترونیکی اهواز من به یک دهه تجارت الکترونیکی در دنیا و عدم حضور فعال ما در آن اشاره کردم و از بازاریابی شبکه‌ای نیز یاد کردم و گفتم که ما در حالی در این موضوعات (دیگر تقریباً پیش پا افتاده)، دست دست می‌کنیم که دیگران (در سایر کشورها) به گونه‌ای سریع و کاملاً حرفه‌ای از آنها برای ایجاد کار، افزایش تولید، افزایش فروش و کسب درآمد سود می‌جویند. در آن سمینار، مدل‌های مختلف کسب و کار، مدیریت روابط مشتری و استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی و نیز بازاریابی شبکه‌ای مورد تاکید من و سایر سخنرانان قرار گرفت و حتی آقای مهندس فرداد کرگانی عنوان و محتوای سخنرانی خود را به بازاریابی شبکه‌ای اختصاص داده بودند. در سمینار اهواز به این موضوع پرداختم که در دنیا، کاربران اینترنتی امروز با کاربران ده سال پیش تفاوت‌های اساسی دارند، نیازها دیگر آن نیازهای ده سال پیش نیست و دیدها تغییر کرده است، بیش از چهل سال پیش، طرحی برای بازاریابی کالا و خدمات مطرح شده است، روی آن کار شده است و قوانین آن مکتوب شده، به تصویب رسیده است و اکنون به عنوان مدلی برای کسب و کار، یا کار از راه دور مورد استفاده مردم قرار گرفته است. اما ما هنوز اندر خم یک کوچه‌ایم! در صحبت‌هایم به این اشاره کردم که ما در تجارت الکترونیک و در شیوه‌های بازاریابی اینترنتی، یا بازاریابی شبکه‌ای یا کار از راه دور قوانین مدون درست و حسابی نداریم که فراگیر شده باشد، در زمینه کپی رایت و امنیت داده‌ها و تبادلات الکترونیکی و پول الکترونیکی هنوز مشکل داریم و در این ده سال، فقط تاکید کردیم که باید داشته باشیم و ... فقط تاکید کردن روی این کار که فایده‌ای ندارد و باری از روی شانه‌های ما و نسل آینده بر‌نمی‌دارد. ما این حرف ها را می‌گوییم و می‌نویسیم، آقایان و متاسفانه رئیس جمهور خاتمی عزیز! هم در جلسات پر زرق و برق، به یک عده‌ای که حقیقتاً در ده سال گذشته کار آنچنانی نکرده‌اند جز اینکه در نشست‌هایشان بر اهمیت موضوعات فقط تاکید کنند - جایزه و نشان و لوح تقدیر بدهند. واقعاً شرم‌آور نیست!
همیشه گفته‌ام که ما باید در این زمینه‌ها به طور جدی فرهنگ‌سازی کنیم. آموزش دهیم، اطلاع رسانی کنیم و آمار و ارقام را به روز کنیم و آنان را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهیم و در نهایت به اطلاع عموم برسانیم. وقتی تعداد جلسات و سمینارهای ما در این زمینه‌ها (تجارت الکترونیک یا بازاریابی الکترونیک) در سال به تعداد انگشتان دو دست هم نمی‌رسد و علی الخصوص، صدا و سیما و مطبوعات پوشش مناسبی از این رویداد یا رویدادهای مشابه نمی‌دهند چه آینده‌ای را میتوان متصور بود؟
بازاریابی شبکه‌ای ۳این باید هم برای من و هم مطمئناً برای شما جالب باشد که در میان سیلی از پیام‌های الکترونیکی، فکس، تلفن و نامه‌های دوستان عزیزم که عضو خبرنامههایم هستند، موضوع بازاریابی شبکه‌ای و تفاوت آن با طرحهای هرمی، محور اصلی بسیاری از سوالات متداول دوستانتان از سرتاسر ایران عزیزمان است.
خدا را شکر می‌کنم که موضوع تفاوت بازاریابی شبکه‌ای و طرحهای هرمی یکبار همین چندی پیش (در تیرماه ۸۴ و در برنامه‌ی گفتگوی ویژه‌ی خبری شبکه دو سیما) در رسانه‌ای چون صدا و سیما با قدرت مطرح شد و این را به فال نیک می‌گیرم که در آینده با مطالعه، بررسی و تجزیه و تحلیل های بیش از پیش بتوانیم تعاریف و مفاهیم واقعی بازاریابی شبکه‌ای را در میان مردم پیش از بوجود آمدن مشکلات و مسایلی که عواقب آن قطعاً جبران‌ناپذیر است هویتمند سازیم.
این تا حدودی باعث تاسف است که بازاریابی شبکه‌ای که بیش از چهل پنجاه سال در امریکا حضور داشته است و برای آن قوانینی به صورت محلی و ایالتی نوشته شده است امروز و در حالی وارد مملکت ما شود که هنوز در مورد آن قوانین روشنی وضع نشده است. آقای دکتر کاتوزیان در برنامه ویژه‌ی خبری تصویری را نشان دادند از حالت باینری بازاریابی شبکه‌ای و معتقد بودند که ۷۵ درصد از افرادی که در سطوح پایین تر قرار می‌گیرند پول خودشان را از دست می‌دهند و به نوعی دچار خسارت می‌شوند و به همین علت این گونه بازاریابی مردود و نوعی کلاه‌برداری است. من در اینجا با گلد کوئست و شرکتهای مشابه کاری ندارم، اما معتقدم که در اواخر هزاره‌ی دوم و در همین اوایل هزاره‌ی سوم، موج جدیدی بوجود آمده است که با گذشته تفاوت دارد. افرادی که وارد شبکه‌ای از یک کار تیمی بازاریابی می‌شوند، باید دقیقاً آگاه و مطلع شده باشند که توقف یا به نوعی سرپیچی آنان از فعالیت به معنای زیانی واقعی برای خودشان و نیز زیر مجموعه‌هایشان است. در راس این فعالیتهای بازاریابی، شرکت، تولید کننده‌ی کالا یا عرضه کننده‌ی خدماتی است که می‌خواهد هر چه بیشتر بفروشد و به میزان درخواست، تولید یا حمایت کند، عدم فعالیت افراد هم به ضرر خود آن افراد است و هم به ضرر شبکه یا سیستم تولید کننده. من در تئوری گرداب گسترده‌ی گیتی دقیقاً همین را می‌گویم و معتقدم، هزاره‌ی جدید، هزاره‌ی تلاش و پیگیری آحاد بشر است. افرادی که جذب این گرداب می‌شوند برای باقی ماندن یا زنده ماندن (Survive) چاره‌ای ندارند جز آنکه افراد بیشتری را به این گرداب فرابخوانند. این کلاه برداری نیست و در باغ سبز نشان دادن هم نیست، این جبر زمانه‌ی کنونی است. در مقالات دیگری هم این مطلب را گفته‌ام که منظور من از این گرداب، شرایط کنونی جوامع بشری است از هر لحاظ، اجتماعی، اقتصادی، فرهنگی و اجازه دهید با احتیاط بگویم سیاسی و ایدئولوژیک. یادم می‌آید در زمان انقلاب، وقتی انقلابیون شبنامه پخش می‌کردند، می‌گفتند بخوانید و به دیگران بدهید و شما هم حتماً این را یادتان هست. این عین بازاریابی شبکه‌ای است، غیر از این است؟ در بازاریابی شبکه‌ای، شما خرید یا استفاده از کالایی را یا خدماتی را به دیگران توصیه می‌کنید و افرادی در زیر مجموعه‌ی شما قرار می‌گیرند، شما مسئول زیر مجموعه‌ی خودتان هستید و آنها را با حضور خود و آموزشهای مداوم خود و کاتالوگ‌ها و بروشورها و نمونه‌های کالا حمایت می‌کنید و از آنها می‌خواهید که استفاده کنند و استفاده از آن را به دیگران نیز توصیه کنند. بر اساس این الگو، و برای جبران یا پاداش کاری که انجام می‌دهید، به شما بر اساس طرحهای پاداشی (شرکت) پورسانت داده می‌شود مثلاً در سطوحی خاص و در شرایطی خاص (مثلاً وقتی که تعادل برقرار شد).
آقای کریمی راد (سخنگوی قوه‌ی قضائیه) در آن جلسه‌ی گفتگوی ویژه خیری شبکه دو سیما، یک راست می‌رفتند سراغ این مطلب که این اصلاً کلاه برداری است و در قوانین قدیمی هم گفته شده است که چه و چه و چه‌ها ... من معتقدم که این شیوه‌ی درستی نیست که در پیش می‌گیرند و ما در Networking (به عبارت دیگر معاشرت) یک مقوله ای داریم به نام قانون ۳۰۰ - این یعنی، هر کسی (اگر هیچ کسی را نشناسد، حداقل ۳۰۰ نفر در اطرافیانش را می‌شناسد) در بازاریابی شبکه‌ای به افراد اولین آموزشی که داده می‌شود این است که برای شروع از دایره‌ی نفوذ‌شان شروع کنند. (چه کسی را می‌شناسند و چقدر روی او نفوذ دارند؟ آیا این آموزش برای زیستن در هزاره‌ی سوم آموزش غلطی است یا کلاه برداری است؟) به افراد مستعد آموزش داده می‌شود که با افراد مختلف تمرین کنند، به آنها آموزش داده می‌شود که بیشتر بخوانند، جامعه شناسی یا روانشناسی بدانند، نیازهای مخاطبین را بشناسند و پیدا کنند و آن را هدف قرار دهند. این نوع آموزش‌ها و نکته دیگر اینکه، بیشتر فکر کردن، سخت ترین کار در این نوع بازاریابی است. اینها روش‌های انجام کار است و نمی‌توان براحتی گفت که اینها کلاه برداری است. کلاه‌برداری زمانی است که شرکتها به تعهداتشان وفادار نباشند و آنها را انجام ندهند.
گفته‌های ضد و نقیض بسیار است، مثل هر پدیده‌ی نوی دیگری که وارد جوامع بشری می‌شود. عده‌ای که فعالیت نمی‌کنند، متوقف می‌شوند، در مقطعی از زمان خود را مال باخته احساس می‌کنند و اولین کاری که می‌کنند شکایت است. در همان سطح، فرد دیگری که فعالیت بازاریابی را ادامه می‌دهد، بعد از مدتی به نتیجه می‌رسد، سرمایه‌ای جمع می‌کند، نیازهای دیگری را در جامعه‌ای که بتازگی با آن آشنا شده است پیدا می‌کند و سرمایه‌اش را روی کالا یا خدمات دیگری متمرکز می‌کند. ممکن است از بازاریابی شبکه‌ای استفاده کند و یا استراتژی دیگری مثلاً بازاریابی اینترنتی، یا بازاریابی مستقیم اتخاذ کند. فعالیت جدید، تولید جدید، فروش جدید و این فرد در گرداب گسترده‌ی گیتی موفق می‌شود یا به عبارتی زنده می‌ماند. این فرد راه را به دیگران آموزش می‌دهد و به آنان گوشزد می‌کند که کار سختی است. من در مقاله‌ای به زبان انگلیسی که در سایت نیز آرشیو شده است به این موضوع اشاره کرده‌ام که سخت ترین کار فکر کردن است و مهمترین جنبه‌ی گرداب گسترده‌ی گیتی و یا مهمترین جنبه‌ی همین اینترنت، یا همین هزاره‌ی سوم این است که میزان فکر کردن در میان آحاد مردم بالا می‌رود. شما ببینید که ما در همین ایران خودمان بیش از یکصد هزار وبلاگنویس داریم، افراد با ورود به اینترنت، نویسنده و مترجم می‌شوند و سر از روزنامه‌ها درمیآورند و بعد از یک مدتی مجموعه مقالاتشان را چاپ می‌کنند، به سخنرانی می‌پردازند، دست به تحقیق می‌زنند، دست به تجزیه و تحلیل می‌زنند و ... به عبارتی دیگر موفق می‌شوند، کار پیدا می‌کنند، پول درمیآورند و خرج خودشان را و خانواده شان را در می‌آورند و بدون اینکه تحصیلات آکادمیک خودشان ادامه داده باشند، آنقدر می‌دانند که به آقایان دکترها و اساتید دانشگاه می‌گویند: ببخشید، شما ظاهراً در این مورد کم می‌دانید! - اینها پیش آمده است و این ناگزیر است و این درست نیست که به آن فرد بگوییم آقا تو کلاه‌برداری (این دانش را از کجا آورده‌ای) - در مقاله دیگری باز به انگلیسی (در سایت موجود است) آورده ام که عصر حاضر، عصری است که همه چیز مکتوب است همانطوری که وب مکتوب است. برای نوشتن، باید نوشتن را بیاموزیم، باید بیاموزیم که چطور بخوانیم و باید بیاموزیم که چطور سریع و حرفه‌ای آموزش دهیم. در این عصر دانشگاه‌ها به ما آموزش خاصی نمی‌دهند، افراد باید خودآموخته شوند با استفاده از اینترنت و با تکنولوژی‌های نوین. شرط موفقیت دانستن و آگاهی است به هر طریقی که ممکن باشد.
افراد بسیاری حقیقتاً تنبلی می‌کنند، نه زبان می‌دانند، نه کامپیوتر می‌دانند، نه با اینترنت آشنایند و کار می‌کنند، نه روش تحقیق می‌دانند، نه اصول بازاریابی می‌دانند، نه اطلاعات می‌دانند چیست، نه جستجو و تجزیه و تحلیل اطلاعات را می‌دانند، فقط می‌خواهند یک شبه پولدار و ثروتمند شوند. یک کالا (مثلاً یک سکه) می‌خرند و می‌نشینند کنار، نه تلاشی، نه مطالعه‌ای، و نه هیچ کار دیگری مثل آموزش دیدن، پرسیدن، تجربه کردن و وارد گود شدن، بعد می‌بینند خبری نشد، آنوقت اولین کاری که می‌کنند شکایت است. چرا نشد؟ چرا کسی نیامد، چرا؟ چرا؟ بعد هم فریاد بر‌می‌آورند که آی عجب کلاهی رفت بر سر ما! عین همین ماجرا، برای آن فردی است که مثالش را قبلا نیز زده بودم: ته یک پاساژ، مغازه‌ای گرفته و هیچ کاری نکرده است برای فروش کالا یا تبلیغات، یک سال بعد او را می‌بینیم که از دنیا و زمانه شکایت می‌کند که آی بردند و خوردند و مال را باختم! دستیابی به یک بینش هم سخت است و سخت فکر می‌برد.
از سوی دیگر، بسیاری از اعضای خبرنامههایم این سوال را مطرح می‌کنند که آیا دولتمردان و مسئولین ما قصد دارند با این صنعت مقابله کنند؟ آیا می‌توانند با آن مقابله کنند؟ آیا باید مقابله کنند و سوالاتی از این دست.
اجازه دهید در اینجا نظرم را با یادی از یک خاطره برایتان بنویسم که فکر می‌کنم چندی پیش در پیامی دیگر، در یکی از خبرنامههایم، به نیز اشاره کرده بودم. بعضی از دوستان (و البته بعضی وقتها حتی همسرم) به من می‌گویند، تابان، در سی و نه سالگی، مثل مادربزرگ‌هایی شده‌ای که ماهی ده بار یک خاطره را برای دیگران بازگو و تعریف می‌کنند! (: به هر حال یادم می‌آید، ده دوازده سال پیش که در صدا و سیما بودم، آقای لاریجانی که چند روز از ورودشان به جام جم بیشتر نمی‌گذشت، در یک حرکت سریع و حرفه‌ای به تمام واحدهای سازمان (تا حد امکان) سر زدند و با حضور در کنار کارکنان گپی کوتاه داشتند با کارمندان و ... آن زمان من در روابط بین الملل کار می‌کردم و در دفتر اتحادیه‌های سازمانهای رادیو تلویزیونی منطقه مثل آسیاویژن و ... آن زمان از وظایف من این بود که هرآنچه که درباره‌ی ماهواره‌های پخش رادیوتلویزیونی به ما ارسال می‌شد، از خبر و مقاله و متون سخنرانی و ... مطالعه کنم، ترجمه کنم و در نهایت با کمی تجزیه و تحلیل به صورت مقالاتی برای مدیران سازمان ارسال کنیم تا در جریان وضع باشند، آقای لاریجانی که به اتاق ما آمدند، از من با اشاره‌ی سر به بالا پرسیدند که : آن بالا وضعیت چه جوری است؟ (منظورشان ماهواره ها و شبکه‌های تلویزیونی ماهواره‌ای بود) آیا می‌توانیم مقابله کنیم؟ آیا باید مقابله کنیم؟ چه کار می‌توانیم انجام بدهیم؟ - آن زمان حتماً یادتان هست که تعداد ماهواره‌های پخش رادیوتلویزیونی در منطقه آسیا- اقیانوسیه خیلی محدودتر از امروز بود و تکنولوژی ارسال یک تکنولوژی آنالوگ بود که ماهواره‌ها محدودیت‌های بسیاری داشتند برای عرضه تعداد کانال‌ها و البته با هزینه‌هایی بسیار بالا. یادم هست که آن زمان صراحتاً به آقای لاریجانی این را گفتم که ایجاد محدودیت و مقابله شاید امروز امکان پذیر باشد به جهت تعداد کم مصرف کننده (گیرنده‌ها) و تعداد کم تولید کننده (فرستنده‌ها)، اما رویکرد و trend در آینده حجم عظیمی از تولید با کانالهای متعدد برای فرستنده‌ها و گیرنده‌های بسیار زیاد است که با توجه به فن‌آوری دیجیتال، به سرعت در حال پیاده‌سازی است. راه مقابله تولید محتوا است. اگر یادتان باشد، آن زمان تعداد شبکه‌های داخلی ما در تلویزیون ۲ کانال سراسری بود و فکر می‌کنم که آقای لاریجانی تصمیم بسیار درستی گرفتند آن زمان برای سرمایه‌گذاری در ایجاد و توسعه شبکه‌های تلویزیونی متعدد و ساخت و تولید برنامه.
به عقیده‌ی من، اینها همه موجهای همان گرداب گسترده‌ی گیتی هستند که می‌آیند تا بمانند. ماهواره ها و شبکه‌های متعدد ماهواره‌ای آمدند و ماندند و توسعه یافتند، ویدیو هم آمد و ماند و توسعه یافت، پنجاه سال پیش تلویزیونها هم آمدند و ماندند، تلکس و فکس و تلفن‌های (همراه) سلولی (و اکنون ماهواره‌ای) هم آمدند تا بمانند. یک دهه‌ی گذشته، اینترنت هم آمد که بماند و توسعه یابد و همه اینها با سرعتی خارق‌العاده. با همه‌ی این وسایل و ابزارها و صنایع و تکنولوژی‌ها میتوان افکار و اعمال غیر اخلاقی تولید و عرضه کرد، کما اینکه تولید و عرضه هم می‌شود و این مقوله‌ای است که در سرتاسر دنیا روی می‌دهد. اما آیا ما بایستی همیشه مثل دنکیشوت شمشیر برداریم تا برای مبارزه با آسیاب فن‌آوری ها فریادزنان حمله کنیم؟ چه حاصل می‌شود؟ هیچ! خودمان را مضحکه‌ی خاص و عام می‌کنیم و در آینده از ما بسیار خواهند نوشت همانطور که از دنکیشوت. متوجه عرایضم که هستید!
بازاریابی شبکه‌ای که به نوعی طرح های هرمی را هم در دل خود دارد بیش از پنجاه سال است که همچون موجی نو مطرح شده است. به نظرم این نیز آمده است که بماند و حتی بیشتر از این متحول شود و توسعه یابد کما اینکه روش‌های باینری و ماتریسی و یونی لولی و ... در آن بوجود آمدند.
دولتمردان و مسئولین ما تا کی می‌توانند با این صنعت مقابله کنند؟ آیا اصلاً می‌توانند؟ به قول آقای حیدری در برنامه‌ی گفتگوی ویژه‌ی خبری سیما (۲) (شاید اگر چنین کنیم) این فعالیتها زیرزمینی می‌شوند و به نظر من (نویسنده) اثرات سوء آن عمیق‌تر و فجیعتر می‌شود. به جای اعمال محدودیت و مقابله باید مردم را آگاه کرد، قوانین درست وضع کنیم. این چه کاری است که در قوه‌ی قضائیه می‌خواهیم همه‌ی موضوعات و پدیده‌های نو را با قوانینی جواب بدهیم که برای آن موضوع به صورت تخصصی نوشته نشده است. آیا کار بررسی کارشناسی این موضوعات، ایجاد کار واقعی نمی‌کند خصوصاً برای خیل عظیمی از همین افراد مستعدی که برای کسب درآمد جذب شده‌اند؟ دولت می‌تواند هزینه‌هایی که برای مقابله با این مقولات کنار گذاشته است را برای بررسی، مطالعه و تحقیق و تجزیه و تحلیل و مشاوره بپردازد. هر شرکتی که در این زمینه فعالیت می‌کند در سرتاسر دنیا می‌تواند موضوع پروژه‌ای باشد برای بررسی و تحقیق و برای آموزش مردم. در امریکا، روزنامه‌نگاران، محققین و مقاله‌نویسان و فعالان اینترنتی و نویسندگان اینترنتی هر روز در حال نوشتن صدها و حتی شاید هزاران مقاله برای آگاه ساختن مردم از وجود شرکتهایی با طرحهای معتبر و قابل قبول MLM (منظورم شرکتهایی است که بازاریابی شبکه‌ای را به عنوان یک مدل کسب و کار معتبر و درست - یعنی وقتی که کالایی مصرفی دارند - پیشنهاد می‌دهند) و نیز شرکتهای هرمی و غیره هستند و آنها بالا بردن سطح آگاهی مردم را هدف قرار داده‌اند نه مقابله‌های کورکورانه.
موضوع مهم به نظر من اقتصاد جهانی است. ما در تجارت الکترونیک هم این موضوع مهم را مد نظر داریم. گردش سالم پول در میان مردم. ایجاد کار و کوشش و فعالیت برای کسب درآمدهای سالم. اینها اهداف این تکنولوژی‌های جدید است که اکنون در دست بشر قرار دارد. مثل انرژی هسته‌ای می‌تواند از آن استفاده کند، یا برای تولید برق و انرژی، یا برای تخریب و ساخت بمب اتمی. در اینترنت هزاران سایت غیر اخلاقی هم موجود است، اما من پیشرفت خودم را در آنچه امروز هستم مدیون همین تکنولوژی می‌دانم، بسیار می‌خوانم، بسیار یاد می‌گیرم و بسیار فکر می‌کنم و بسیار آموزش می‌دهم. شبکه‌های ماهواره‌ای هم همین است. با پست الکترونیک میتوان با مردم، با دوستان و آشنایان ارتباط داشت، میتوان اخبار و مقالات را گرفت، میتوان اسپم هم کرد و اسپم هم گرفت (یعنی هرزنامه ارسال کرد و سیلی از هرزنامه‌ها را دریافت کرد. - که البته من هیچگاه این کار را توصیه نکرده و نمی‌کنم.) - بالا بردن آگاهی و اطلاعات مردم راه درست است. برخورداری از قوانین درست و نه کهنه و غیر مرتبط راه درست است. ایجاد فضای امن و ایمن برای تبادلات الکترونیکی و غیر الکترونیکی راه درست است و نه سرکوب و زیرزمینی کردن فعالیتها.